Definicja
Customer lifetime value to wskaźnik, który stosuje się w badaniach rynku. Na jego podstawie można obliczyć „wartość życiową” konkretnego klienta, który w określonym czasie sfinalizował transakcję (tj. kupił produkt lub skorzystał z danej usługi). W swoich założeniach CLV obejmuje długookresową perspektywę. W ramach określenia stosowane są również pojęcia pochodne, takie jak strategiczna wartość klienta oraz kapitał konsumenta. W pierwszym przypadku chodzi o oszacowanie maksymalnego poziomu zysku generowanego w ramach relacji z daną osobą. Drugie pojęcie odnosi się natomiast do wartości wszystkich klientów firmy. Wiarygodność analizy zależy od szczegółowości zgromadzonych danych na temat konsumentów oraz realizowanych przez nich transakcji. Szczegółowe informacje pozwalają wyciągnąć rzetelne wnioski, na bazie których prognozuje się kolejne zachowania osób, korzystających z usług danej marki.
Efekty
Dzięki CLV można obserwować zachowania klientów oraz monitorować poziom i jakość relacji z odbiorcami marki. Metoda pozwala również ustalić prognozy, dotyczące wartości życiowej konsumenta w przyszłości. Uzyskane dane umożliwią także tworzenie efektywnych strategii promocyjnych oraz lojalnościowych. Skuteczne kampanie mają bowiem znaczący wpływ na utrzymanie relacji z konkretnymi klientami.
Zwiększenie CLV
Istnieje wiele metod optymalizacji współczynnika wartości życiowej konsumenta. Jednym ze sposobów jest stosowanie trigger based marketingu. Narzędzia w ramach koncepcji generują komunikaty automatycznie wysyłane do klientów, którzy nie sfinalizowali transakcji. Triggery są często wykorzystywane ze względu na swoją efektywność w walce z porzuconymi koszykami. Dodatkową zaletą narzędzia jest prosta i łatwa obsługa.
CLV to ważny wskaźnik, który pozwala dostosować działania promocyjne do zapotrzebowania klientów. Odpowiednia strategia promocyjna ma bowiem wpływ na osiągane wyniki sprzedażowe.