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Mittwoch, 07 November 2018 17:38

Studie: B2B-Fintechs fassen auch 2018 nicht Fuß Zusammenarbeit zwischen Banken und B2B-Fintechs nimmt zu Kundenzugang wertvollstes Asset Agile Strukturen stehen hierarchisch geprägten gegenüber

Anbieter von innovativer Finanztechnologie ("Fintechs") haben im Firmenkundengeschäft 2018 nicht nachhaltig Fuß fassen können. Zwar haben sich Fintechs und Banken in der Zusammenarbeit weiter angenähert, das anhaltend schwierige Marktumfeld birgt für beide Akteure allerdings nach wie vor gewaltige Herausforderungen: Unternehmenskunden vermeiden eher Risiken, haben eine extrem geringe Fehlertoleranz und treiben Innovationen nicht voran.

Zu diesem Ergebnis kommt die diesjährige B2B-Fintech-Studie "Liebe auf den dritten Blick", die die Wirtschaftskanzlei CMS Deutschland und die ING in Deutschland gemeinsam mit FINANCE-Research durchgeführt haben.

Geteilter Kunde, volles Potenzial

Für Fintechs und Banken ist der Kundenzugang nach wie vor das wertvollste Asset. Die Erkenntnis, dass ein geteilter Kunde in Summe für beide Seiten ein wertvoller Kunde sein kann, setzt sich mehr und mehr durch. Kooperationsmodelle zwischen Fintechs und Banken folgen noch keinem festen Schema. Bisher haben sich aber insbesondere Produktpartnerschaften, White-Labeling-Lösungen oder Plattformkooperationen durchgesetzt. Die Flexibilität von Fintechs, zusätzliche Teile der Wertschöpfungskette zu übernehmen, bietet außerdem weiteres Kooperationspotenzial. Zu wenig beachtet wird oftmals die juristische Seite einer Kooperation: Fintechs, die als Dienstleister für Banken auftreten, fallen in den Regulierungskreis von Banken. Fintechs im Besitz von Banken unterliegen zusätzlich den Konzern-Policies. Das kann gravierende Folgen haben, zum Beispiel bei der Mitarbeiter-Vergütung. "Fintechs tun sehr gut daran, eine enge Beziehung zur Aufsicht zu pflegen, vor allem dann, wenn sich die Regulatorik oder das Geschäftsmodell ändert", ergänzt Andrea München, Partnerin bei CMS Deutschland. "Der Regulierungsrahmen wird weiter ausgeweitet und immer mehr Fintech-Aktivitäten fallen nach Auffassung der BaFin in den aufsichtspflichtigen Bereich."

Blick über den Tellerrand erfolgsentscheidend

Banken lernen von Fintechs und werden in Teilen sogar selbst zu solchen: Sie schaffen Digital Hubs, um das eigene Entwicklungs-Know-how aufzubauen, ihre Digitalkompetenz zu beweisen und das eigene Markt- und Technikverständnis zu verbessern. Gleichzeitig analysieren sie das Potenzial von Fintechs. Diese arbeiten oft in agilen Strukturen während das Arbeiten in Banken traditionell hierarchisch geprägt ist. "Der Blick über den Tellerrand ist auch in Sachen Agilität erfolgsentscheidend", sagt Andreas Becker, zuständig für die Corporate- & Public Clients des Firmenkundengeschäfts der ING in Deutschland. "Agilität ist für uns eine Denkweise und eine Philosophie. Sie hilft uns dabei, das Angebot der Bank schneller an die Veränderungen des Marktes anzupassen und so die Bedürfnisse der Kunden schneller und effizienter zu bedienen."

Make or Buy?

Banken haben typischerweise keine eigene Fintechstrategie. Der Umgang mit ihnen ist vielmehr in die Digitalisierungsstrategie der Bank eingebettet. Dadurch stehen die Banken mit Blick auf die Fintechs vor der zentralen Frage: "Make or Buy?". In der Anbahnung einer Kooperation müssen Fintechs die Bedenkenträger in den Banken überzeugen. Ist diese Hürde überwunden, wartet die nächste Aufgabe - den Firmenkundenbetreuer dafür gewinnen, das Angebot beim Kunden zu platzieren. Fintechs stehen mit ihren Angeboten häufig im Wettbewerb zu den internen Produkteinheiten der Bank, die alle um die Aufmerksamkeit des Vertriebs wetteifern.

Die Parameter der Studie

Die aktuelle Studie schließt an die erste B2B-Fintech-Studie "Gegner, Partner, Helfer - Fintechs und das Firmenkundengeschäft der Banken" von 2017 an, die den Markt quantitativ vermessen hat. Der Fokus dieser Studie liegt ebenfalls wieder ausschließlich auf dem Firmenkundengeschäft. Basis der Studie sind Erkenntnisse aus 20 Tiefeninterviews. Gesprächspartner waren neben Fintechs und Banken auch Berater und Investoren.